基层医疗市场广招医药代表

现在一线城市等级医院的竞争激烈，与其争抢一个蛋糕，不如去开辟新的战场。
1.下沉基层，各药企的行业战略
近日，河南省人民政府办公厅《关于加快推进紧密型县域医疗卫生共同体建设的指导意见，意见提出，2020年要在全省推进医供体建设，国家和河南省确定的试点县市取得实质性成效。
文件明确要求，力争县域就诊率达到90%、县域内基层就诊率达到65%左右。除此之外，已有多个省份响应政策：以浙江省为例，其在2019年实现了县域医共体的覆盖。70个县市、区已将208家县级医院和1063家乡镇卫生院建成161家医共体。
在大刀阔斧的改革后，浙江省医改成绩显著，2019年，浙江全省公立医院医疗总费用增幅控制在10%以下，门急诊和住院均次费用增幅控制在5%以下。
某种程度上，随着国家分级诊疗的政策逐步推进，不少药企都积极下沉基层，布局基层销售人员，开发基层医疗机构。
比如中国市场收入占据全球整体收入21%的阿斯利康，曾对赛柏蓝回应：未来计划加大投入，成立县级肿瘤团队，做到每个县都有专职的肿瘤代表覆盖，总计招聘数百人。
业内有不少人士都表示，看好阿斯利康做县级肿瘤市场的前景。
重庆多普泰制药推广部部长赵佳震对赛柏蓝表示：如今市级以上的医院已经达到了充分竞争，增长趋缓，所以阿斯利康通过组建销售团队扩展基层医院的市场此外，阿斯利康即将上市一些慢性用药，他们可能是计划利用肿瘤药的优势搭建基层销售团队，从而实现其他品类的慢慢渗透。
他进一步解释：“我认为阿斯利康的目的不是仅仅做肿瘤药，应该是想通过流量的优势渗透县级医院，包括基层医院市场，帮助它的慢性用药布局基层医院。此外，它还可以通过在等级医院的学术优势，进行网络的联动，从而培养提升县级医生的肿瘤知识，终提升产品在医生心目中的认知度。”
对一些外企而言，一线城市等级医院的竞争激烈，与其争抢一个蛋糕，不如去开辟新的战场。北京宝成普济咨询有限公司顾问孙跃武告诉赛柏蓝：虽然现在大家还把县级医院看作基层的领域，但实际上忽略了它们的发展速度，像一些江浙沪的县级医院，规模和已经和中型城市的三级医院没有差别，整体发展趋势非常迅猛。
随着医保控费、4+7集采的政策出现，原研药被拉下神坛，取消超国民待遇，跨国药企的增长乏力，此时把目光投向基层医院的广阔市场，也是明智之举。
2.布局县级市场，如何平衡成本和收益？
对广大药企而言，因为县级市场的地域太过分散，患者不，导致后续开发很难达标，因此产出难以覆盖县域高昂的人力成本。
这要看企业未来的布局是什么，虽然学术投入、销售和交通的成本比较高，但这都不是问题，县域医共体肯定是大势所趋。赵佳震坦言，病人一般会去大三甲医院进行首诊，但随着肿瘤疾病治疗的标准化和明确化，后期的康养需求和用药都会确定下来，如果县级医院能达到这个，会是一块很大蛋糕。
他认为，现在国家集采和带量采购的趋势非常明显，当价格压得特别低时，相比大医院，县级医院的推广成本反而较小，性价比更高，企业可以更多的考虑后期如何做好新兴市场的突破和医生的教育。
此前，不少跨国药企尝试过下沉基层，后来也销声匿迹，没有下文，这可能跟产品的属性和品类有关。孙跃武告诉赛柏蓝，肿瘤这个品类相对较好，因为疾病还未攻克，该领域的新产品层出不穷，可能两年前上市的新产品，今年在大医院就没有多少市场了，毕竟医生迫切的需要好的品种，此时药企的成本可能还没收回来。只能转移市场，做下沉。
“基层医院确实有难度，但各药企对于肿瘤用药的市场开发还比较少，如果这次阿斯利康能走到前头，可以截留病人，进行持续治疗，也能很好的打造企业的品牌。”孙跃武坦言。
确实，谁能提前布局，谁就能更快的占领终端市场相比于不少国内企业，外企的资本相对更为雄厚，有提前布局的能力。但如何更好的平衡投入产出比，则是每一个企业需要思考的问题。
3.医药代表，新思路
这两年来，医药行业的话题是带量采购，今年该政策推行，相当于重新分配了市场格局，重塑了市场规则，中选企业的利润受到进一步挤压，不少药企采取了内部裁员的优化策略。
业内普遍都对医药代表的未来表示悲观，随着国家集采变成常态化，未来医药代表的指标越来越难完成。新兴市场的开辟，或是个不错的选择。
赵佳震对医药代表提出两点建议：，对基层这种新兴市场进行重点突破，但需要注意它和等级医院市场和大医院市场的拓展不太一样，未来竞争会非常激烈第二，医药代表可能会向化、学术化方面转型医保控费和药品降价，使代表没有空间给医生做更大力度的客情。因此，医药代表会转型为的市场推广部，一个人就负责一片区域的几家医院，用低成本进行学术推广。
4.未来，如何转型基层
下沉基层，对医药代表来说是一个不需要太多学习成本就能完成的选择——它和一线城市的代表一样，拥有基本相同的能力要求。
但或会给人力资源部门带来不小的挑战——孙跃武提出，如果从大城市下派，基层医药代表会比较辛苦，因为交通和路程比较遥远如果在当地招人，人员素质如何也是一定的问题。
此外，因为基层医药代表覆盖率比较大，可能要对接一家医院所有的科室，包括药剂科方方面面，所以对医药代表的统筹能力要求更高一线城市的等级医院，药企深耕已久，医药代表只需要做好维护即可保证上量，但基层医药代表有更高的开发要求，毕竟是从零开始。
因此也要注意代表的心理问题——毕竟基层医院和大医院的支付不一致，起量有个过程，医药代表可能会缺乏成就感，会受挫，这要求其有更高的心理承受能力，公司也要做好心理辅导和主动的沟通。
赵佳震还特别提出医药代表可能面临的问题——配送问题，不像大三甲有大型商业公司负责配送，很多基层医院可能是当地的某个小龙头配送商，因此医药代表要注意配送渠道的扩展，比如和当地配送商业务员搞好关系，否则可能对方会做对产品不利的事情。
原标题：这些市场，广招医药代表