两票制下销售模式转变,该如何适应

发布时间:2020-11-09 17:28:16    文章来源:wendaifu.com

脊柱,不仅仅支撑人的身体,还能缓冲身体的压力、震荡,以保护内脏器官。其对人体的重要性可见一斑。但是,随着年龄增长,中老年人可能罹患脊柱侧弯、颈椎病、关节炎等疾病青壮年也会因为不良的生活习惯而承受脊柱变形的代价。
有统计表明,我国腰椎病患者超过2亿人,青少年颈椎病患者比例1996年为8.7%,但到2016年便上升到了12%。当病情严重影响到正常生活时,人们通常利用“脊柱类植入耗材产品”,矫正、复位脊柱,使其恢复正常状态。
三友医疗688085凭借高性价比产品,很快在市场中占领一席之地。尽管营收规模距国外巨头存在差距,但胜在增速快:2019年,实现营业收入3.5亿元,同比增长58%。净利润为9806万元,同比增长59%。然而,由于其销售费用和应收帐款高企,三友医疗的成长性受到质疑。
那么,三友医疗的产品相较其他企业究竟有何优势?其销售费用和应收账款高企究竟出于何种原因?其将通过何种方式来平衡影响企业运营的各方因素,从而获得持续性成长?
“脊柱类植入物”厂商
三友医疗的“脊柱类耗材产品”营收占比为93.19%。其中,“Adene脊柱后路内固定系统”为明星产品。
长期以来,“复杂脊柱畸形矫正”一直是脊柱手术领域内的难点:这类手术出血量大,并发症发生率高,并经常有截骨部位固定强度不足的问题。
三友医疗的“Adene脊柱后路内固定系统”能很好地解决上述问题。该产品具备三友医疗自主知识产权的“双头钉”,即同一个螺钉上可以装配两连接棒,具备选择性增强固定、提高矫形、简化复杂连接的特性。凭借优异的性能,该产品收入在总营收中占比50%以上。
事实上,由于我国医疗器械整体不高,欧美国家长期主导医疗器械市场。以“骨科脊柱植入耗材”为例,强生、美敦力、史赛克等外资医疗器械企业,常年占据中国60%以上的市场份额。
但是,近年来,国外企业在中国市场开始式微:市场占有率从2015年的68.18%,下降至2018年的66.92%。之所以如此,是因为国内品牌的质量上已逐步追上国外产品,但价格却大幅低于国外品牌。三友医疗、威高骨科为代表的国内品牌市场份额逐年提升。
虽然三友医疗进入市场较晚,后发劣势明显,但由于市场需求逐步增长,其凭借优质的产品,获得了越来越多临床医院的认可:三甲医院覆盖家数从2017年的141家,增加至2019年的447家。
高增速在营收方面同样得到了体现,2016至2018年,三友医疗营收复合增长率为41.09%。而同行业公司威高骨科01173为21.24%,大博医疗002901为29.21%、凯利泰300326为30.03%。上述三家企业2018年营收均为10亿元左右,在规模上占据一定优势,但三友医疗发展势头之强仍不容小觑。
“两票制”下急变销售模式
2017年,国家卫计委印发《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见试行,提出要逐步推行高值医用耗材购销“两票制”。
“两票制”,简单来说,即药品从药厂卖到一级经销商开一次发票,经销商卖到医院开一次发票,以“两票”替代目前的“多票”。减少流通环节的层层加价,缓解看病贵之痛。目前,“两票制”只在陕西省、安徽省、福建省等少数省市试行,其他地区暂未实行。
“两票制”对于三友医疗的影响主要体现在三个方面:一是销售渠道缩短。三友医疗在实行“两票制”的省份,逐步从具备多层经销商的经销模式,转变为直接向医院及配送商销售的直销模式。
二是收入与销售费用显著提升。直销模式下,三友医疗需要聘请专门的服务商,一同完成渠道建设和终端客户维护工作,这将导致公司的销售费用大幅增长。
三是应收账款大幅增加。经销模式下,三友医疗给予经销商的账期较短,因此应收账款规模小。而直销和配送商模式下,公司面对的付款方为医院或其配送商,收款周期显著加长。不过,由于医院信用较高,虽然收款周期加长,但坏账风险较低。
目前,“两票制”尚在推行当中,对于医疗器械行业不同生产商的影响不尽相同,区别在于“两票制”省份业务量占比。
2017年至2019年上半年,三友医疗与可比公司的主营业务销售费用率发生分化:
对于三友医疗来说,只能适应“两票制”:2018年,在陕西、青海、安徽等推行“两票制”的地区,公司已经开始向医院或配送商直接销售,销售费用因此大幅增长,销售费用率从2017年的36.25%上涨至2018年的46.57%。2019年上半年,虽然销售费用率提升并不显著,但仍保持较高。
倘若要降低销售费用率高企所带来的影响,公司可以完善自身物流体系建设,减少服务费用。
三友医疗的“脊柱类植入耗材产品”,凭借高性价比,在国内外激烈竞争的市场中占据了一席之地。但是,随着“两票制”的推行,其销售费用大幅增长,为了在市场中获得持续竞争力,三友医疗将“双管齐下”:一方面扩充产能,另一方面,完善物流服务,降低成本。在新的药品流通模式下,实现规模稳定增长。
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